Martyna Górska zarządza zespołem sprzedaży w firmie dostarczającej systemy ERP dla średnich przedsiębiorstw. Cykl sprzedaży trwa od czterech do ośmiu miesięcy, a wartość kontraktów waha się od 60 do 300 tysięcy złotych.
Zawodność standardowych prognoz
Handlowcy zgłaszali szanse sprzedaży z prawdopodobieństwem 70 procent, ale finalizowało się 40 procent z nich. Zarząd planował przychody, które nie materializowały się, co prowadziło do problemów z zatrudnieniem zespołu wdrożeniowego. Trzykrotnie musieli odroczyć rekrutację, bo przewidywane kontrakty nie zostały podpisane.
Analiza historyczna konwersji
Przeanalizowała 160 szans sprzedażowych z ostatnich dwóch lat. Obliczyła rzeczywistą konwersję na każdym etapie procesu sprzedaży. Okazało się, że prawdopodobieństwo zamknięcia transakcji po prezentacji demo wynosi 28 procent, nie 70 jak deklarowali handlowcy.
Przestałam wierzyć w oceny subiektywne. Teraz prognozuję na podstawie tego, co faktycznie się działo w podobnych sytuacjach.
Dokładność prognoz po roku
Odchylenie między prognozowanymi a rzeczywistymi przychodami kwartalnymi spadło z 34 do 11 procent. Zarząd może teraz planować zatrudnienie z dwumiesięcznym wyprzedzeniem. Firma zatrudniła sześciu specjalistów wdrożeniowych bez ryzyka, że zabraknie im projektów.
Zapisz artykuł
Wydrukuj ten materiał, aby mieć go zawsze pod ręką podczas analizy strategii gospodarczych.
8
modeli analitycznych
15
minut czytania